今天2B领域开始有点牛逼轰轰的青年们，也曾有不堪回首的伤心事，北森的纪伟国回忆早年的融资遭遇“说多了都是泪”，当年的某著名风投的著名投资人，斩钉截铁的说，“我们的关注点在2C领域，抱歉不考虑2B”。联想到这三十天内近距离接触了阎焱两次，谈到2B，阎焱说“去年以前我们不看好2B,我们曾经投资的项目都多少令人失望”。
无论如何，2B的春天终于来了！
2015年以来，随着百度、阿里、腾讯们频频在2c领域的大动作，资本也在找能提前于BAT布局的蓝海。2B企业级服务市场的热度，忽然在这个春天走出了仲夏的味道，红杉、经纬、IDG、光速安振、北极光等风投用美金和语言充分表达了对2B领域的关注，以经纬为例，这家做派凶悍的风投扬言“2015年底前要投资到70家”，按去年的表现看，经纬一年的投资数量大概在80－120家，相当于下半年他要投资40家才能完成目标，而且，这样估算，经纬今年至少三分之一的资金和精力都将投资到2B这个领域。
2B市场有多大
2B的简单定义，凡不以个人为交易对象的交换行为都可以归纳为2B。小到为办公室换桶装纯净水的街头小店，大到习主席访问巴基斯坦签约460亿美金大单，都是2B生意。我们从一组数据推测下这个市场有多大，2013年国家政府采购预算是1.6万亿；2014年社会消费品零售总额26万亿；2014国内商品房销售额7.6 万亿，我们把消费品零售和商品房销售的25％作为他采购上游产品（服务）的成本，约释放出8.4万亿的采购需求。
2B市场的内容和形式
第一类是B2B (business to business），指的是从生产者（代理商）到分销者或机构使用者，提供商品或服务。这个领域的代表企业有阿里巴巴和敦煌网、找钢网和找塑料网；还有做生鲜农贸供应的天平派、鲜供社、冻品汇、水果无忧等。特点是撮合买卖方（有组织的生产者或代理商和非个人用户进行交易），形成行业超级平台，这块的想像空间大，覆盖战激烈。
第二类是R2B (resources to business），指的是有组织的将生产资源供应给生产者。比如钻石的供应者de beers；乳品的供应者恒天然；铁矿的供应者淡水河谷；windows操作系统的提供者微软;android平台系统的提供者google。这类交易行为的特征是，在上游通常会形成寡头拥有很高的话语权，控制着整个行业的生态。在没有形成寡头的行业，表现为分散的小规模供应者以及无序低效率的竞争和匹配，比如农产品供应中粮食、植物油、棉花、肉及水产等，经常发生市场自我调节延时失效后的伤农事件。这个领域的效率是国家和整个产业的关注点。
第三类是I2B（information to business），指为组织（企业）提供有价值的信息。比如提供信息搜索的百度；提供互联网公司数据库的it桔子；提供互联网商业解决方案的易观，还有各种行业研究峰会、论坛、商业媒体、培训机构、管理咨询公司，基本上是靠提供信息来交换。目前这类交易行为，企业方有很高的需求热情，但上游的整合还不够，价值还没有完全释放出来。
第四类是T2B（tool to business），指为组织（企业）提供工具（服务）帮助其更高效的实现目标。比如提供招聘服务的猎聘网、拉勾网、缘创派；提供商标注册服务的 知果果；提供法律咨询的小微律政；帮助餐厅提高翻台效率的美味不用等；帮助企业融资需求的京东众筹、阿里金融、天使汇；帮助企业提高办公效率的优客工厂、wework；为企业it化提供基础支持服务的青云、环信、oneapm等等。
第五类是C2B（customer to business），指为组织（企业）提供顾客，就是“拉客”。比如，比较典型的大众点评为餐饮和生活服务类商家拉客；猫眼为电影院拉客；百度为莆田系医院拉客；淘宝为中国数以600万的中小卖家拉客；所有的媒体公司、广告公关公司、自媒体例如分众传媒、汽车之家、逻辑思维、吴晓波频道、陌陌做的都是拉客的生意。
2B市场内容有多广，哪些内容有价值？对创业者而言，推荐一个简单有效的办法，去把行业内大中小企业过去一年的支出报表拿出来分析，看看都发生了哪些开支，分析这些开支的绝对额、占比、频次、增减曲线，然后发现其中的痛点和痒点。
2B市场注意事项
阎焱的投资哲学 “找一个长长的雪道，捏一个雪球滚下去，最好雪有点湿 ”，我们看看曾经的2B市场为什么不符合这个条件，来吧，试试你柔软的身段能不能顺利通过这七关。
第一关：企业采购的背景多建立在关系和潜规则上
铁道部高铁列车天价纸巾盒（1125元），还有张艺谋的1850万天价宣传片，这样的生意普通人很难染指。如果象俞敏洪一样自爱“新东方从开始到今天，我几乎从来没有做过b2b的生意，也就是新东方对学校。我为什么不做，因为必然要疏通，我做完了一定出问题”，你基本没机会。
企业采购存在潜规则。 2014年富士康前高层集体贪腐事件，阿里前聚划算总经理被刑拘。一位SaaS公司的总裁说“我们在销售过程中非常重视和企业高层及it运维主管同时保持关系，因为运维主管通常会因为害怕被取代或者拿不到回扣，而拒绝向企业引荐新技术和新供应商”。
第二关：行业和企业的多样性，带来了2B产品开发的复杂性，规模效应差，必然影响发展速度
以为中大型企业提供财务和管理ERP化为主营的国内龙头企业用友和金蝶为例，2014年用友24亿；金蝶9亿，用友的行业软件分类包括政务、汽车、金融、医疗、烟草、军工、装备制造、房地产、建筑、机械、电子、文化传媒、零售、餐饮、能源、公共事业、交通、流通服务、医药、园区、食品、现代农业等22个大类，尚有更细分的小类需求和小众的定制需求。
第三关：竞争关系的企业出于需要领先和信息保密的需要，通常不会选择同一供应商，这和2C市场的消费心理不同
同行业的竞争对手，为了在消费市场实现差异化建立独特的竞争优势，往往由顾客差异化、终端差异化影响整个企业的运行和服务流程予以适应，企业采购产品（服务）会主动寻求差异化，这导致任何一个2B的供应者都不可能占有一个较大的份额。
第四关：企业的生命周期短，导致客户流失率和不间断的新客户开发
2011《财富》报道，中国中小企业的平均寿命仅为2.5年，集团企业平均寿命仅7－8年，每年倒闭的企业100万家。2B供应商下游的客户经常流失，处于流失－补充－流失的循环中，难以沉淀，规模不能持续放大。
